COMO PREPARARSE ANTES DE VISITAR A UN POSIBLE CLIENTE
En un mundo cada vez más digital, las empresas siguen dependiendo de las visitas para concretar la venta de servicios o productos. Por eso, es indispensable que estemos preparados y en puestos clave, sepamos cómo planificar, conducir y sacarle provecho a estos encuentros.
Para empezar, muchos de los prospectos y clientes necesitan un trato personal para sentir la confianza de adquirir nuestros productos y servicios. Además, las alianzas y acuerdos con otros negocios y proveedores, también requieren de al menos un encuentro cara a cara.
Todas las visitas deben ser planificadas, aún las que consideremos rutinarias, para mejorar las posibilidades de éxito en toda ocasión.
Para que una visita sea lo más efectiva posible debemos contemplar distintos elementos sobre nuestros futuros clientes como lo son:
1- Analiza su reputación online
- Ver si tiene página web y léela.
- Revisa todas sus redes sociales.
- Busca todo lo que salga sobre él en Google.
2- Revisa la actualidad de su mercado
- Lee las noticias de su rubro.
- Busca cuál es su competencia.
- Analiza si está vendiendo.
3- Conoce su empresa
- ¿Cuáles son sus necesidades?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Cuáles son sus valores?
Esta parte es la más relevante, ya que a través de las preguntas correctas, los clientes expresan sus problemas. El objetivo aquí no es hablar del producto o servicio, sino escuchar y poco a poco, ir develando necesidades y deficiencias a resolver.
Una vez que hemos escuchado al cliente, es aconsejable hacerle un resumen de todas las necesidades que descubrimos. Entonces, podemos limitarnos a presentarle las soluciones que nuestro producto o servicio ofrece para resolverlas.
4- Datos Relevantes
- Curiosidades sobre su rubro.
- Relación entre rubro y trabajo.
- El futuro del rubro.
5- Datos personales para crear empatía
- ¿De dónde es el cliente?
- ¿Cuáles son sus pasiones?
- ¿Tiene algún pasatiempo?
6- Campo común de experiencia
- Ve qué tienes en común con el posible cliente.
- Usa referencias que pueda entender.
- Ponte en sus zapatos.
7- Demuestra conocimientos
- Demuestra conocimiento en tu área.
- Evita un lenguaje rebuscado.
- Haz que entienda lo que dices.
Para obtener el máximo provecho de la visita, podemos plantearnos estas preguntas tan pronto como hayamos concluido el encuentro:
- ¿Se logró el objetivo de la visita?
- ¿Qué hicimos bien?
- ¿Qué haríamos de manera diferente, si pudiéramos hacerlo de nuevo?
Como punto final y si te sirve de recomendación, cuando finalices una reunión te recomiendo que envíes un email resumen, primero dando las gracias por el tiempo que te ha dedicado y segundo con el resumen de los puntos tratados.
Si realizas estas acciones, refuerzas tu credibilidad, te posicionas cómo un buen perfil profesional y tendrás mayores perspectivas para poder comenzar una nueva relación comercial.
